同样是做互联网的生意，为什么有的企业做的好，而有的企业没什么效果?是产品有问题，还是套路不对。无论你是走传统路线，还是走互联网、电商等路线，你的销售策略其实都有通用法则和效用可以参考遵循。

一、交易效用

指商品实际购买价格与参考价格相差较大，所产生的落差。

比如你去买一件衣服，售货员跟你说999元，你没买。过两天你又去看打五折，仅需500元!

此时，你的心理就会产生交易偏见，产生极为想购买的欲望，而恰恰是这种合算的交易偏见的存在使人们经常做成欠理性的购买决策。

二、小概率事件

小概率事件是商家最喜欢、也是最常应用的一种手法。

指以极少的付出，获得较高的收益。简单来说，小概率事件就是最大程度利用了人类"不劳而获"的天性!比如买彩票、**等。

三、狄德罗效应

"你的妆容这么美，别让衣服掉了你的档次"。

上述文案熟悉吗?这是商家惯用的招式。先通过和用户产生共鸣，然后利用用户的配套心理，说服用户转化。

再比如，在生活中我们肯定也都遇到过这种情况：

▲ 买了件上衣，就想再买双鞋或裤子来搭配;

▲ 办了张健身卡，就想在买身装备，甚至健身水杯来配套

▲ ......

这都是狄德罗效应在作祟!

指人们在拥有了一件新物品后，就想不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。

四、认知失调

指一个人的行为与自己先前一贯的认知观点产生了矛盾的想法，从而产生一种不舒适、紧张的状态。那为了减少这种感觉，他就会不断地说服自己，从而降低自己的不适感。

最常见的就是买了一件衣服，花了999元，结果突然发现淘宝上只要399元，此时你会不断地说服自己"嗯...我的质量肯定比淘宝上的好"。

再比如，我们最常见的"付费"的盈利模式。我们都知道，最初玩游戏是免费的，但突然平台开始收费了，用户都是拒绝此行为，并将付费认为是一种极其荒诞的行为。但随着靠前个人开始吃螃蟹，到后来付费的用户越来越多。也许是跟风，亦或是上瘾，但都是与用户最初想法相悖的。

所以付费用户会强化付费后的好处，以此来降低与最初观点相违背产生的不适感。尤其是那些投入较多金钱和精力的玩家。

五、损失厌恶

指人类在面对损失和收益时，损失会更让人难以忍受，我们将之统称为损失厌恶。

此时，我们就会强迫自己做出某些行为来降低损失带来的心理难受程度。

像"仅限今天""今天五折""错过再等一年"等等，都是在不知不觉营造一种紧张心理，暗示用户如果不做出行动就是失去。

一般情况下，损失厌恶应用在价格层面比较多。

还是以淘宝为例。我们会发现商家在定价上都会设置地很巧妙!比如店铺是满199-20，那畅销品的价格往往都会在179-189左右。此时，为了降低损失厌恶感，都会选择再购买一件!所以，在使用该理论时，可进行其描述用户失去该产品的后的场景，从而促使用户形成转化行为。

六、诱饵效应

指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

举个栗子：

某电视机商家在产品销售时，故意将展示的电视机进行分组，提供出可进行对比的选项：

19英寸2000元

26英寸3000元

32英寸3200元

你会选择哪一台?根据实验表明：很多用户原本只是单纯地想购买一个小尺寸的电视机，可是看到19英寸与32英寸相差如此之大，但是价格只相差1200元，从而会更倾向于购买32英寸。

所谓相似却略胜一筹的物品会让原物品更有吸引力。在设置着陆页时，就可以根据用户的属性去设置多个选项。

比如卖水果的小贩，都会选择将水果分开，一个价格高、一个价格低。但在产品质量上差距真的很大吗?答案却是不一定。

七、沉没成本

沉没成本，想必大家都知道：当你在一件事情上投入一定的成本时，像时间、金钱、精力等，到最后哪怕你知道这是一个错误的决定，你也会坚持下去。

举个栗子：你花了88元去看电影，结果看到一半发现电影极其无聊，想直接走人，但一想"我钱都花了，看到一半就走，太浪费了"。此时，为了投入的金钱，你会选择继续看完。

所以，我们在应用该营销理论时，就可以思考"有哪个流程用户是可以参与进来的?"或者说"我要如何才能加大用户对于产品的投入成本"。

八、框架效应

框架效应，指对同一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却会导致不同的决策判断。

比如有两家加油站，他们都不希望顾客刷卡支付，而更希望使用现金。于是，两家分别在最明显的地方贴上告示，内容分别为：

靠前家：现金支付八折优惠

第二家：刷卡支付需要额外收费

结果证明，第二家在支付上并没有太大的改观。明明是同意的意思，为什么结果会大不相同?

其实，这就是所谓的框架效应。我们的思维会受到不同框架的营销，从而导致我们做出不同的选择。

了解了相关营销理论后，是不是突然清楚自己原来也这么被"套路"的。

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